Em meio a quase 1 milhão e trezentos mil advogados no Brasil, é preciso se diferenciar para se sair bem e conquistar o seu lugar ao sol.
Por mais que possa soar clichê este argumento, ele é a base para a mais eficaz técnica que pode ser usada no Marketing Jurídico: A Estratégia da DIFERENCIAÇÃO!
Como já dito por nosso amigo Sérgio Fadel (2022):
“Os escritórios também terão que competir muito no mercado, será uma luta acirrada. Os preços estão caindo e várias áreas estão comoditizadas. Terão de ser muito mais produtivos, estratégicos e acertar nos nichos. Não haverá espaço (já não havia) para tantos prestadores de serviços jurídicos.”
E o que exatamente completaria a frase inicial do nosso artigo? O que mesmo é a solução para que um advogado se saia bem em um país abarrotado de faculdades de Direito e de advogados como o nosso?
DIFERENCIAR-SE é a resposta.
No caminho da diferenciação existem algumas alternativas e, todas elas, passam pela visibilidade. Lembra-se quando seu avô dizia: “O que não é visto não é desejado.”? Este ditado cabe perfeitamente bem ao que pretendemos abordar neste texto.
Aliás, como já bem pontuado pela amiga Katia Macedo (2022):
“Em todos os campos do conhecimento, áreas de negócio e indústrias, alguns profissionais brilham mais que os outros.”
“No mundo jurídico, nós sabemos quem eles e elas são. São profissionais que as pessoas não se cansam de citar. São aqueles que aparecem como principais palestrantes nas chamadas das maiores conferências e seminários do setor, os que a imprensa adora entrevistar. São homens e mulheres que alcançaram autoridade, alta visibilidade no mercado e uma inquestionável reputação como experts nas suas áreas.”
Mas antes de nos aprofundarmos no tema da visibilidade, vamos compreender melhor o que é diferenciação.
“Em Marketing, diferenciação é a capacidade que uma empresa tem de ser percebida como diferente dos concorrentes, em função de suas vantagens competitivas. Ela pode se diferenciar a partir da segmentação de seu mercado, seu posicionamento e seu Mix de Marketing (produto, preço, promoção e ponto-de-venda/distribuição).”
Pois bem, a diferenciação é quando alguém se destaca e conquista, de alguma forma, a unicidade, ou seja, de alguma maneira é visto como único. No nosso caso, esta visão ímpar sobre um advogado, escritório de advocacia ou serviço jurídico, o torna desejado, o mais indicado para alguém ou para uma situação, insubstituível.
No universo jurídico, a diferenciação pode vir do relacionamento, modelo de negócio, teses, histórico de vitórias, inovação, gestão, atendimento, compreensão do negócio do cliente, posicionamento, enfim, não há apenas um caminho, mas sim várias oportunidades para alcançar o status de “único”.
- Modelos de escritórios: full service ou altamente nichados, podem fazer diferença para quem irá contratá-lo;
- Atendimento com maior pessoalidade, reuniões presenciais, contatos constantes ou então um atendimento mais tecnológico, menos presente, também podem ser o motivo da escolha deste ou daquele escritório;
- Capacidade de gestão de grandes projetos, teses massivas ou olhar individualizado;
- Posicionar-se como resolutivo ou preventivo;
- Ser mais aguerrido ou mais pacificador e buscar o consenso;
- Responder a chamados ou posicionar-se como parceiro de negócio do seu cliente;
- Ser mais conservador ou arrojado com as novas tecnologias e tendências;
- Possuir um histórico que torne seu conhecimento e método incontestáveis;
- Ter uma network de respeito.
Enfim, não existe a melhor opção, mas sim aquela mais adequada à sua marca, aos seus objetivos e ao seu público-alvo. O desafio é identificar a sua proposta de valor!
No livro Marketing Jurídico: A Estratégia da DIFERENCIAÇÃO (2022), os amigos Rodrigo Forcenette e Evandro Grili, sócios do Escritório Brasil Salomão e Matthes Advocacia, no capítulo “Como ser um Parceiro Estratégico de Negócios”, oferecem 10 valiosas dicas, que transcrevo abaixo:
“Do ponto de vista prático, destacamos mais 10 dicas que podem ser utilizadas para melhorar, dar qualidade à prestação de serviços, tornando positiva a experiência de seus clientes. São elas:
1- Permitir a exposição de opiniões sobre procedimentos relacionados ao negócio (o advogado deve participar ativamente das decisões em razão de sua influência no resultado, além de dar segurança e apontar eventuais riscos das operações);
2 – Discutir os problemas mais rotineiros permitindo a apresentação de soluções adequadas à legislação e jurisprudência;
3 – Fazer análise periódica de contingências, dentre outros pontos que possam afetar o fluxo de caixa. Atualmente, algoritmos, presentes em softwares jurídicos, são capazes de realizar previsões de possíveis sentenças e demais decisões judiciais (advocacia 4.0);
4 – Definir em contrato os prazos para resposta de consultas, entrega de pareceres e apresentação de relatórios;
5 – Trabalhar com modelos flexíveis de relatórios, com apontamento de dados eficazes;
6 – Especializar e se qualificar com conhecimento específico no setor de atuação;
7 – Praticar comunicação eficiente, objetiva, visualmente atrativa;
8 – Possuir estrutura capaz de suportar todas as intempéries (gerador, dados em nuvens, acessibilidade do cliente aos dados e ao próprio sistema);
9 – Atuar com foco no custo/benefício;
10 – Oferecer a possibilidade e avaliação dos serviços prestados.”
E onde mesmo a visibilidade que falamos inicialmente tem relação com seus diferenciais?
Do que adiantaria um escritório adequado para atender alguém, se este alguém não soubesse da existência do escritório? Nada, não é mesmo?
Por isso, tornar-se visível e dar visibilidade aos seus diferenciais na medida certa é um ponto de equilíbrio que agrega valor e poder ao negócio jurídico.
Gerar visibilidade pode e deve ser um propósito intencional dos advogados, portanto, não podemos contar o tempo todo com a “sorte”. Estar na hora certa e no local certo depende de nós. Temos de encontrar o local e o momento adequados para nos divulgarmos, para nos relacionarmos.
Um ensinamento muito valoroso da amiga Maria Olivia Machado também na obra Marketing Jurídico: A Estratégia da DIFERENCIAÇÃO (2022):
“O mundo está mudando rapidamente e, como profissional, cabe a você garantir que suas habilidades e experiências sejam vistas para abrir mais oportunidades, saindo da posição de apenas mais um na multidão de advogados.”
Voltando aos diferenciais, é importante termos sempre em mente que quem aprova um diferencial é o mercado, é o nosso cliente. Sendo assim, todas as vezes que identificar um diferencial em sua marca, seu escritório ou seus serviços, pergunte-se:
Trata-se realmente de um diferencial?
Precisamos ter certeza da veracidade do diferencial. Não basta que a característica seja “legal”, ela precisa destacar você.
Se é algo comum, ou não raro, então deve ser considerada apenas como um ponto forte. Um diferencial precisa ser diferente!
O cliente concorda que é um diferencial?
Você se achar o máximo pode ser muito bom para sua autoestima, mas as características que o levam a este sentimento, por si só, não constroem seus diferenciais.
Um diferencial tem de ser reconhecido por seus clientes. O mercado precisa perceber e estar disposto a pagar pelo diferencial.
Se o mercado não paga pelo diferencial, logo ele não é relevante o suficiente, portanto deve ser desclassificado e não pode ser encarado como um diferencial para os fins que pretendemos.
É possível comprovar que este diferencial existe?
Imagine que em um breve pitch a um possível cliente você mencione um de seus diferenciais, aquele que acredita que será mais bem percebido pelo interlocutor, e ele pergunta: “Como assim?” e você capta que a pergunta é para validar seu diferencial, para que você comprove que seu diferencial realmente existe.
A partir de exemplos práticos, ações e situações, você é capaz de comprovar a existência do diferencial mencionado?
Com uma lista de diferenciais em mãos, a compreensão do público que reconhece cada um destes diferenciais, é hora de valer-se dos bônus pelo esforço.
Um escritório de advocacia detentor de diferenciais reais, percebidos e comprováveis, possui mais oportunidades, cria barreiras de saída, não precisa entrar em leilões de preço e pode negociar honorários de acordo com o valor dos seus serviços.
Portanto, bora identificar seus DIFERENCIAIS!
Juliana Pacheco
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