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O que o Planejamento Estratégico tem a ver com o Marketing Jurídico?

by | 07/12/22

O recesso forense está batendo à porta e agora é a hora de aprender com o passado e planejar o futuro. 2023 começa agora!

Quem dormir no ponto e aguardar o “ano que vem” chegar, sairá atrasado na largada para o novo ciclo que nos espera.

Precisamos analisar os resultados de 2022 e definir metas e agenda para 2023.

O plano de marketing anual precisa ser tirado da cabeça e ser materializado em formato de tarefas. Muitas destas tarefas precisam ser maturadas, algumas necessitam de fornecedores externos que podem não ter disponibilidade imediata ou não que precisam de tempo para executarem sua demanda. É por isso que não dá para começar a pensar no ano que está chegando só depois que ele chegar.

Mas se estamos falando em marketing jurídico e no plano de marketing, por qual motivo o título deste artigo menciona “Planejamento Estratégico”?

Ora, é simples: o plano de marketing é apenas uma parte do planejamento estratégico do seu negócio jurídico.

Um plano de marketing robusto e capaz de alcançar resultados pretendidos precisa de embasamento, de estudos, conhecimentos e informações que virão do planejamento estratégico do seu escritório de advocacia.

Estratégia é uma palavra originada do grego: stratègós: de stratos, exército e ago, comandante, que por sua vez origina-se de agein, comandar ou liderar e em sua origem estava relacionada com a “arte do general”. Hoje em dia, a palavra estratégia é muito utilizada em diversos contextos, principalmente no empresarial, em que exprime um pensamento de futuro articulado e com foco em resultados.

Segundo Philip Kotler (1998), planejamento estratégico

“é o processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste viável entre os objetivos, experiências e recursos da organização e suas oportunidades de mercado mutantes. O propósito do planejamento estratégico é moldar e remoldar os negócios e produtos da empresa com objetivo de crescimento e lucro”.

Podemos dizer que é uma metodologia gerencial que visa determinar uma direção ao escritório de advocacia de acordo com a realidade do seu meio interno e externo de maneira sistemática e contínua.

Então, para início de conversa, o planejamento estratégico de um negócio precisa ser revisitado pelo menos uma vez por ano. Portanto, mesmo que tenha preparado o seu para 2022, este é o momento de validá-lo para 2023.

Rever o planejamento não significa que ele sofrerá alterações, que novos rumos serão tomados. Tudo vai depender do que for analisado e das pretensões para a próxima fase.

Algumas questões que precisamos analisar:

Visão externa – MERCADO

  • Oportunidades
  • Ameaças
  • Concorrentes
  • Parcerias

Olhar para o mercado e conseguir enxergá-lo de maneira crítica e intencional é um diferencial que distingue os melhores empreendedores dos demais. Uma equipe jurídica dotada de habilidades e competências não garante sucesso algum, se estas qualidades não forem usadas no momento certo e no local adequado.

É a análise do mercado que capacita um negócio jurídico a empregar suas melhores características em oportunidades que lograrão êxito.

Por isso, estar sempre atento a movimentações do mercado; tendências; insatisfações de clientes com qualidade, atendimento ou escopo das entregas de outros escritórios; conhecer o que seus concorrentes fazem de bom e de ruim; quem são ou poderiam ser seus parceiros, é vital para qualquer negócio atualmente.

Visão interna – ESCRITÓRIO / ADVOGADO

  • Forças
  • Fraquezas
  • Recursos-chave
  • Visão e objetivos

A autoanálise é para poucos! Nem todo mundo tem coragem e sabedoria para se criticar e esta lacuna na visão do negócio pode custar muito caro!

Compreender seus pontos fortes, sejam técnicos, comportamentais, estruturais ou relacionais e identificar suas fraquezas, mapeá-las a fim de tornar possível construir um plano que reaja a estes “pontos fracos”, caso eles impactem negativamente na trajetória que o escritório pretende traçar; assim como reconhecer os recursos-chave, que podem ser pessoas ou não; ter clareza dos objetivos profissionais e até mesmo pessoais dos integrantes do seu time, são estudos que proporcionarão decisões coerentes e planos realizáveis.

Note que é importante alinharmos os objetivos, as visões daqueles que trabalham conosco.  Sócios com objetivos pessoais de vida muito divergentes, normalmente possuem problemas para compatibilizar seus planos profissionais, caminhos e esforços que pretendem empregar. Neste sentido, alinhamentos de visão se fazem necessários.

A entrega – SERVIÇO

Você possui um descritivo detalhado de todos os serviços que presta? Aliás, você sabe exatamente qual é o seu portfólio de serviços?

Mais uma vez sugiro que tire da cabeça e materialize as informações. Um breve resumo para apresentação a possíveis clientes, parceiros ou até mesmo para novos colaboradores do escritório; escopo das atividades desenvolvidas; entregas feitas ao cliente; benefícios que o cliente tem quando o contrato para o serviço; público-alvo; meios de comunicação consumidos pelo público; associações ou afins do mercado; congressos ou afins; concorrentes diretos e indiretos, enfim, detalhe ao máximo as informações de cada um dos serviços do seu portfólio. Estes esclarecimentos serão a base da sua documentação interna e externa. Capriche!!

O empreendedor Mike Ajnsztajn, cofundador da aceleradora ACE e investidor-anjo, em uma palestra na Conferência Nacional Anjos do Brasil em 2017, instigou a plateia com uma pergunta: “Você entrega valor ou vapor?” e explicou que muitas empresas acreditam entregar valor, porém, na realidade, estão no caminho contrário a esse movimento e acrescentou: 

“​Esse é o grande dilema pelo qual o empreendedor passa. Ele não olha para o mercado, não pesquisa, valida a ideia e acha que consumidor está achando tudo lindo. É preciso puxar dados, analisar, conversar com clientes e saber qual é a expectativa deles”.

Já validou com o mercado se realmente entrega valor para ele?

A proposta de valor dos seus serviços e/ou da sua marca, do seu escritório, é o que seu cliente compra, portanto, quanto mais valor tiver a sua proposta, mais caro pagam por ela, menos negociam e mais indicam.

O público-alvo – CLIENTE

O cliente é o centro de tudo! Suas características, dores e necessidades não podem ser ignoradas em momento algum. Aliás, só é possível entregar valor se conhecer sua clientela de verdade.

Não estou dizendo que “o cliente tem sempre razão”, aliás, analisar bem o perfil do cliente ideal, ou seja, aqueles clientes que gostaríamos de ter clones em nossa carteira, contribui bastante para que os clientes que desejamos “demitir” não sejam atraídos por nossas ações de prospecção.

Falaremos um pouco mais sobre esta perfilização dos clientes no próximo artigo, quando adentrarmos mais especificamente no plano de marketing. Neste momento, o importante é entendermos que estudar minuciosamente os clientes, os que já temos e os que desejamos ter, é uma estratégia vencedora para conquistarmos os clientes ideais!

Além de uma maturidade diferenciada, fazer um planejamento estratégico irá gerar aqueles elementos que nos nortearão após todas as reflexões:

  • Objetivo
  • Missão
  • Visão 
  • Valores

Concluir como você deseja impactar o mercado, de que forma deseja afetá-lo, onde espera chegar e quais princípios serão basilares em suas relações, fazem parte das conclusões de um planejamento bem-feito e serão extremamente úteis para todas as demais definições de trajetória do seu negócio.

Isso posto, sugiro que se movimente rumo à elaboração ou atualização do seu planejamento estratégico para 2023!

Juliana Pacheco

Leia também:

Fontes:

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. Tradução de Ailton Bomfim Brandão. São Paulo: Atlas, 1998. 725p.

AJNSZTAJN, Mike – Você entrega valor ou vapor? Blog: Anjos do Brasil. 24/10/2018 https://www.anjosdobrasil.net/blog/propostas-que-fazem-a-diferenca-voce-entrega-valor-ou-vapor? Acesso em 08 ago. 2022.