Já vimos em outro artigo que o Marketing Jurídico é muito mais que Publicidade. A divulgação de conteúdos jurídicos e de informações profissionais do advogado e/ou do escritório de advocacia são só a pontinha do iceberg desta temática.
Se “market” significa mercado em inglês, então não restam dúvidas que marketing vai muito além daquilo que comumente ouvimos dizer.
Satisfazer as necessidades de um mercado é o objetivo final do marketing, ciência que comporta um conjunto de técnicas que visa analisar necessidades, propor soluções, coletar feedbacks e ajustar suas entregas.
Mas o que isso tem a ver com os objetivos de um negócio jurídico?
Tudo!!! 😊
Se seus objetivos não forem pautados numa análise consistente de mercado, deixam de ser objetivos reais e passam a ser apenas sonhos.
Para buscarmos a realização do que pretendemos, é necessário entendermos onde queremos chegar e traçarmos um caminho até lá. Esta estrada pode ser modificada ao longo da caminhada, mas é o planejamento que nos dá forças para seguirmos nossa direção com objetividade, eficiência e economia de tempo e dinheiro.
Para termos clareza dos objetivos do negócio jurídico precisamos definir:
- O que ofertaremos ao mercado
- “Quem” é o mercado
- Como impactaremos o mercado
O que ofertaremos ao mercado
O Direito, cada vez mais povoado por especialidades e especialistas, oferece uma gama quase que infinita de opções de atuação no mundo jurídico.
Existem combinações de nichos: matéria, setor de mercado e público, para todos os gostos e aptidões.
Determinar com precisão quais são os serviços que ofertamos, seu escopo, proposta de valor, preço, benefícios e entregas faz parte da base para posterior fixação de objetivos do negócio.
Não podemos ambicionar ser o melhor escritório empresarial da região XPTO, se na verdade nossa expertise e serviços são moldados para pessoas físicas. Não faz sentido pretendermos ser bem-conceituados no setor primário, se nossos esforços são todos voltados para atendermos indústrias. Não deveríamos aspirar ao posto de advogado bem-sucedido em assessoramento e em agregar valor com uma advocacia preventiva, se nossos serviços são basicamente voltados ao litígio.
Enfim, a visão do escritório de advocacia precisa estar convergente com sua atuação e com sua oferta de serviços ao mercado.
“Quem” é o mercado
Não dá para atender todo mundo. Aliás, nem tudo interessa a todos, nem cabe no bolso de qualquer um e este é o grande barato de entender com riqueza de detalhes quem efetivamente é seu possível cliente.
Quando analisamos “quem” é o mercado, iremos encontrar o público que realmente tem interesse e pode pagar pelos serviço ofertados por nós.
Ao definir os serviços, escopo, entregas, benefícios e preço temos que considerar quem vai consumir, quem tem interesse em nos contratar para prestarmos cada um dos serviços do nosso portfólio.
Tudo tem de fazer sentido. Pormenorizar o perfil da clientela para cada serviço ou área do escritório é essencial para que o caminho aos objetivos seja trilhado corretamente.
Podemos ter mais de um perfil de cliente, ou personas, como falamos em marketing. O importante é compreendermos quais serviços cada um destes perfis tem interesse e se há capacidade de pagamento.
Identificadas as personas para quem desejamos prestar nossos serviços, passamos a estudá-las para entender como nos aproximaremos delas, seja de modo online ou offline.
O plano de marketing passa pela demarcação dos meios, formatos, linguagem e conteúdos que usaremos na divulgação dos serviços, temas e informações dos profissionais do escritório.
Como impactaremos o mercado
Neste ponto, fazemos uma análise de dentro pra fora: o que temos a oferecer, como podemos nos destacar e qual é de fato a marca que somos e desejamos pela qual desejamos ser reconhecidos?
Como já dissemos, tudo tem de fazer sentido, então não adianta identificar um mercado promissor, com carência de bons prestadores de serviços ou espaço para mais algum e público com capacidade de pagamento, se não temos bons serviços, estrutura adequada para atendimento e bons profissionais para suprir a demanda deste mercado.
Nosso impacto precisa ser positivo e, como já vimos, cada vez mais, a especialização vem se mostrando um caminho próspero.
Qual é a sua proposta de valor? Seus diferenciais? Por quais motivos alguém o contrataria e não contrataria um concorrente?
Para a última pergunta, não vale responder que é por causa do preço. Aliás, se esta for a sua intenção, não perca seu tempo com meus artigos e dicas, pois eles demandarão muito do seu precioso tempo para nada. Meu trabalho é completamente desnecessário para aqueles advogados que desejam leiloar seus serviços.
Seguindo… impacte o mercado sendo único! Possua diferenciais que seu público-alvo valorize e pague por eles!
Por fim, aquela pergunta que muitas vezes é incômoda: quando você sai de uma sala, o que falam sobre você é o que gostaria que falassem? E mais, é o que um possível cliente busca em um advogado?
Esta é a sua verdadeira marca. E uma dica que sempre dou é que a sua marca seja compatível com quem de fato você é com seu seus princípios. Sem dúvida alguma, esta estratégia óbvia e simples o fará mais feliz e trará bem menos trabalho para você!
Munido de informações sobre o mercado que atende ou pretende atender, é hora de definir, da maneira direta possível, quais são os seus objetivos.
Defina objetivos de curto, médio e longo prazos. Tente ficar com 3 a 5 objetivos para cada um dos períodos e depois os cascateie em atividades menores, que também possuem prazos de entrega e que podem ter responsáveis distintos.
Todos estes objetivos remam para uma única direção, para o objetivo maior do escritório que é a sua visão.
É muito interessante como independentemente do tema que escolhemos para nossos artigos, de alguma forma acabamos concluindo que o planejamento é essencial para um negócio ter sucesso. Seja o planejamento estratégico, ou apenas o plano de marketing, eles sempre precisam ser considerados pelos “donos” do negócio.
Espero que tenha gostado e até a próxima!
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