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Os Infoprodutos no Mercado Jurídico

by | 09/05/23

Em nosso último artigo quinzenal trouxemos reflexões sobre a atuação do advogado. Ainda há espaço para os advogados que se dedicam exclusivamente à prestação de serviços jurídicos ou não?

Agora, gostaria de ir além e explicar um pouco mais sobre alguns serviços não jurídicos que vêm ganhando espaço nos portfólios dos advogados.

Lembro-me que na década de 90, quando decidi que faria Direito, recebi muitas manifestações de apoio à minha escolha e a maioria delas vinha com o seguinte argumento: “Direito é uma excelente escolha, pois abre um leque de opções para atuar quando se formar!”. Esta afirmação era real, muitas opções públicas ou privadas me esperavam, inclusive meu caminho foi o de atuar com gestão legal, uma área super inovadora naquela época.

Hoje, as possibilidades são ainda maiores. Há advogados se dedicando ao Coaching Jurídico, à Mentoria Jurídica, ao Marketing Jurídico e à produção e comercialização de serviços de conteúdos digitais didáticos com o intuito de transmitir conhecimento sobre algum assunto.

Estes serviços de conteúdos em formato digital, ou não, são denominados de infoprodutos e podem ser direcionados a outros advogados, o que comumente é feito, ou até mesmo a outros públicos.

É importante diferenciarmos este tipo de conteúdo, que são serviços do portfólio do advogado, dos conteúdos jurídicos produzidos com a finalidade de divulgar suas expertises como estratégia de publicidade no inbound marketing, ou marketing de atração.

Gostaria de focar aqui a ideia de infoprodutos como uma fatia da receita para os advogados que os produzem e aproveitar para mencionar o § 4º do artigo 5º do Provimento 205/2021:

4º Quando se tratar de venda de bens e eventos (livros, cursos, seminários ou congressos), cujo público-alvo sejam advogados(as), estagiários(as) ou estudantes de direito, poderá ser utilizada a publicidade ativa, observadas as limitações do caput deste artigo.

Notem que há uma menção expressa a serviços não jurídicos produzidos para a classe jurídica como uma exceção à regra, de maneira a permitir a venda através da publicidade ativa, ou seja, ao contrário do que se exige para os serviços jurídicos, ao divulgar os serviços não jurídicos para o público jurídico, é permitido vender, induzir, fazer propaganda, captar clientela.

Convidei a especialista em infoprodutos jurídicos, Natália Araújo, Presidente da Comissão de Marketing Jurídico da OABMG, para um collab com o intuito de desvendarmos o tema e trazermos mais opções de atuação para os profissionais do Direito.

10 passos para a construção e monetização de um infoproduto

A criação e a venda de um infoproduto, ou seja, um produto vendido na internet, que não necessariamente precisa ser fornecido no meio digital, pode ser muito valiosa e valorosa para a advocacia, considerando dois fatores: majorar a percepção de autoridade e ampliar a liberdade.

O primeiro fator é aumentar a percepção de autoridade sobre o seu serviço enquanto advogado ou advogada, visto que, se você com sua expertise jurídica tem algo a compartilhar e os seus alunos obtém resultado com isso, significa que os seus ensinamentos são validados. O segundo fator é a liberdade sob os aspectos financeiro e atemporal, considerando que um infoproduto pode aumentar consideravelmente a sua renda e permite maior escala, ou seja, ser vendido independentemente da sua presença ou ação.

Por isso, preparei uma sequência composta por 10 passos para os profissionais que desejam investir nesse excelente negócio denominado Infoproduto.

1º: O público limitado

O art. 4º, §4º do Provimento nº 205/2021 do Conselho Federal da OAB, estabelece que a venda de bens e eventos (livros, cursos, seminários ou congressos), tem limitação do público-alvo, que devem ser advogados(as), estagiários(as) ou estudantes de direito.

Por esta razão, se o objetivo for a monetização do conhecimento por intermédio de um infoproduto, o público destinatário deve ser observado.

Entretanto, se a distribuição do conteúdo for gratuita, não há que se falar em vedação quanto ao público. Nesse caso, estaremos diante do marketing de conteúdo jurídico, como uma estratégia de levar a informação ao público e para a consolidação profissional do(a) advogado(a).

2º: Identificar se o infoproduto faz sentido para o seu negócio

A venda de um produto digital e o seu fornecimento não é para todo profissional, isso porque, o perfil de um(a) mentor(a) ou professor(a), bem como, o modelo de negócios criado, são muito diferentes.

O perfil do profissional que fornece este tipo de serviço ou produto, é aquele que está disponível para sanar dúvidas em canais digitais, compartilhar o que sabe, ensinar o passo a passo e acelerar o caminho. Já o modelo de negócio, tem como objetivo a educação para um público diverso, por isso, não se confunde com a proposta dos serviços jurídicos.

É necessário que haja a formalização deste negócio, caso faça sentido, junto ao INPI e Receita Federal, para evitar problemas quanto ao uso de marca e o pagamento de impostos.

3º: Confiança

Uma venda não acontece da noite para o dia e nem cai dos céus de repente. Toda compra e venda se baseia em um pilar muito importante, que é a confiança.

Isso você pode visualizar com clareza ao adquirir uma peça de roupa pela internet, pode parecer uma comparação fútil, mas certamente você confere bem as medidas e lê os comentários de outras pessoas que já adquiriram o produto com a suposta loja. Afinal, você quer se sentir seguro(a) ao comprar algo. Da mesma forma, é o que acontece quando compra um curso ou treinamento.

Para vender um infoproduto não seria diferente. É preciso deixar claro o que está sendo vendido, quem é você, o porquê o seu infoproduto é importante, como ele ajudará, a quem ajudará, como a pessoa poderá ser beneficiada e o quanto ele custará. A verdade é que quando se trata de um infoproduto não teremos um rol taxativo, já que por se tratar de um tipo de produto e/ou serviço, as regras do Código de Defesa do Consumidor recaem sobre ele. Portanto, quanto maior a clareza nas informações compartilhadas, melhor será para garantir não apenas o cumprimento da legislação, mas ampliar a confiança de seu público.

Uma forma útil de comunicar tudo isso é com a produção estratégica de conteúdo digital. Quanto mais conteúdo for compartilhado maior será a validação do seu trabalho diante do seu público. O que aumenta a confiança deles em seu trabalho e consequentemente, favorece a venda de seu produto em meio digital.

4º: Definir o formato

Antes de oferecer algo é preciso saber como será oferecido.

Existem diversas categorias de um infoproduto: cursos, mentorias, consultorias ou e-books. Estes são os principais formatos no digital.

Algumas diferenças cruciais entre eles é que: o curso, que pode ser gravado ou ao vivo, presencial ou online, possui um cronograma previamente estabelecido e uma carga horária definida para levar o seu aluno de um ponto A para um ponto B.  Na mentoria, a entrega será ao vivo, na modalidade online ou presencial, também com um cronograma pré-estabelecido para levar o aluno do ponto A para o ponto B, porém com uma estrutura mais dinâmica e com o objetivo de aceleração, ou seja, há um contato direto entre o mentor e o mentorado, o que facilita a solução de um problema. Quanto a consultoria, também fornecido de modo ao vivo, presencial ou online, não há um cronograma pré-definido, mas há um tema, em que o aluno que precise de uma orientação específica pode contratar. Por fim, o e-book, um livro fornecido na modalidade virtual, sobre temas diversos, aprofundado ou não e muito didático, composto por ilustrações, gráficos, vídeos e tudo o que facilitar a leitura.

5º: Filtrar o que será ensinado

Costumo orientar as minhas Mentoradas para que haja a criação de uma lista de ações que foram cruciais para chegarem aonde estão, a partir daí, será viável a filtragem do que será útil para o aluno sair do ponto A e chegar ao ponto B, ou seja, o ponto da transformação. Neste passo, é identificado o que será oferecido.

6º: Construir a estrutura do treinamento

Antes da oferta, também é preciso definir o número de encontros ou aulas, a carga horária total do treinamento, o objetivo, a promessa do que o aluno receberá ao se inscrever, se haverá algum bônus, qual o custo do investimento e também o tempo de acesso ao treinamento.

É importante que essa estrutura esteja pronta antes da divulgação, em prol dos direitos do consumidor e, ainda, da confiança que o seu potencial cliente terá sobre o que você vende.

7º: Antecipação

Se lembra que o conteúdo já produzido no digital é fator chave para a confiança? É nesse conteúdo que a confiança sobre o seu infoproduto também será percebida. Por isso, durante o período de idealização, criação e divulgação, envolva e deixe que o seu público participe, isso ativará os gatilhos mentais da curiosidade, antecipação, confiança e novidade.

8º: Conteúdo Estratégico

Como registrado anteriormente, a produção de conteúdo digital estratégica é muito poderosa para a percepção de confiança.

Para isso, é importante ter um repertório valioso, de modo a ter uma produção de conteúdo frequente, constante e que gere resultado na venda do seu infoproduto.

Assim, faça pesquisas com o seu público, leia e assista filmes, séries e documentários para conectar com o seu nicho e ampliar seu repertório sobre o tema, se atualize constantemente na sua área, se capacite diariamente e tenha boas referências.

Essas práticas contribuirão com as suas vendas a partir do momento em que for criativo na demonstração da informação e também focar na solução da dor, dificuldade ou situação vivenciada pelo seu público.

9º: Lançamento

Imagine que uma pessoa, repentinamente, envie para você um link em uma conversa no WhatsApp. É claro que achará estranho e vai pensar que se trata até mesmo de um golpe, não é verdade?

Agora, imagine que essa pessoa enviou um texto ou áudio explicando sobre o que se refere o link enviado e ainda envia mais conteúdos sobre o assunto. Dessa forma, as chances são maiores de você clicar para então chegar ao infoproduto que pretende vender, certamente.

Por isso, defina estratégias para que o infoproduto seja divulgado, como por exemplo, através dos stories, do feed ou em palestras já ministradas por você. Afinal, você não quer que o seu produto pareça um golpe, não é mesmo?

10º: Entrega

Tem muitas pessoas que focam apenas na criação e divulgação de um infoproduto, mas se esquecem completamente da entrega desse material.

Entendo que a entrega é o mais importante em um treinamento, pois se for menor que a expectativa do seu aluno, isso pode prejudicar um trabalho de anos e gerar feedbacks negativos. Entretanto, se a entrega for extraordinária e houver overdelivery, o seu aluno será fidelizado, podendo comprar outros treinamentos e recomendá-lo a outros profissionais.

O importante aqui é não ter receio de entregar o que sabe, considerando que o seu público pagou para recebê-lo; bem como, dar o melhor que você pode, para que se cumpra os dois grandes fatores que recomendei ao iniciar esses passos: majorar a percepção de autoridade e ampliar a liberdade.

A criação e distribuição de um infoproduto não é tarefa fácil, mas é possível conforme passo a passo disponibilizado. Assim, é importante e recomendável buscar um auxílio especializado para a concretização desse projeto.

Natália Araújo

Advogada e mentora de marketing jurídico.

@nataliaaraujo.adv | ferreiranataliaaraujo@gmail.com

Espero que tenham gostado das dicas! Até mais! 😊

Juliana Pacheco

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